La Distribution en hôtellerie – Guide professionnel 2024

L’univers de la distribution en hôtellerie évolue sans cesse, et il est impératif pour les établissements de rester à la pointe des stratégies pour optimiser leur visibilité et maximiser leurs revenus. Dans cet article, nous explorerons les différents aspects de la distribution hôtelière en mettant l’accent sur quatre axes de développement essentiels. Tout d’abord, nous plongerons dans l’univers complexe de la stratégie de distribution, examinant comment les hôteliers peuvent élaborer des approches innovantes pour atteindre leur public cible. Ensuite, nous analyserons les canaux de distribution, examinant comment les choix judicieux de partenariats peuvent influencer la portée et la rentabilité de votre établissement. De plus, nous explorerons l’utilisation stratégique de des données déjà existantes dans vos hôtels, soulignant comment l’analyse intelligente peut guider les décisions de distribution. Enfin, nous mettrons en lumière l’importance de la distribution en direct, soulignant son rôle prépondérant dans l’optimisation des marges bénéficiaires. En combinant ces axes de développement, nous dévoilerons les clés pour rester compétitif dans un paysage hôtelier en constante évolution.

L’optimisation de votre distribution en ligne est cruciale pour augmenter la marge de votre établissement. Commencez par explorer les différentes stratégies de distribution, de la distribution intensive à la distribution sélective, afin de sélectionner celle qui correspond le mieux à la taille et aux objectifs spécifiques de votre hôtel. On peut définir ces deux stratégies de la manière suivante :

• Stratégie tarifaire Sélective : Consiste à choisir soigneusement certains canaux de distribution spécifiques en fonction de critères précis, comme l’image de marque, la clientèle visée, ou la qualité des partenaires. On privilégie la qualité à la quantité.
• Stratégie tarifaire Intensive : Implique une présence étendue sur plusieurs canaux de distribution sans trop de restrictions. L’objectif est d’atteindre un large public en maximisant la visibilité et la disponibilité du produit ou service.

1.1. Comprendre votre clientèle :

Si votre hôtel attire principalement des voyageurs d’affaires, la distribution via des plateformes comme Amadeus ou Sabre, privilégiées par les agences de voyage d’affaires, peut être stratégique. Inversement, les plateformes de réservation en ligne telles que Booking.com et Expedia sont souvent prisées par les voyageurs de loisirs en raison de leur facilité d’utilisation, de leur programme de fidélisation et de leur vaste gamme d’options d’hébergement.

1.2. Évaluer la nature de votre hôtel :

Un boutique hôtel cherchant à maintenir une image exclusive pourrait opter pour une distribution sélective, en mettant l’accent sur son site web officiel et des partenariats choisis plutôt que de se disperser sur plusieurs OTAs. Un boutique hotel, mettant souvent l’accent sur une expérience personnalisée et un caractère distinctif, pourrait privilégier des canaux de distribution plus  spécialisées dans les hôtels de charme, des collaborations avec des blogs de voyage influents, et une présence active sur les réseaux sociaux pour mettre en avant son ambiance unique.

En revanche, un hôtel 5 étoiles par exemple, visant un marché plus haut de gamme, pourrait privilégier des canaux de distribution plus traditionnels tout en maintenant une présence sur des plateformes de réservation haut de gamme comme Virtuoso ou Leading Hotels of the World. La collaboration avec des agences de voyages de luxe, la participation à des foires internationales du voyage.

1.3. Analyser la concurrence et les tendances du marché :

Si d’autres hôtels de la région ont du succès avec des partenariats locaux ou des offres spéciales sur des plateformes spécifiques, cela pourrait indiquer des opportunités pour votre établissement. Rester en veille permanente donne une bonne indication de ce qui fonctionne en fonction toujours de la nature de son établissement. Un boutique hôtel pourrait choisir de ne pas suivre les tendances alors qu’un hôtel traditionnel 2 étoiles devrait lui pleinement s’y coller.

1.4. Évaluer les coûts et les marges :

Si les commissions des OTAs sont élevées, mais qu’elles apportent une visibilité importante, vous pourriez compenser cela en offrant des services complémentaires, comme des forfaits incluant des repas ou des expériences uniques.

1.5. Utiliser un Booking engine couplé à un Channel Manager pour la gestion des canaux :

Un channel manager tel que Neo by My Groom Service peut vous permettre de gérer facilement les disponibilités et les tarifs sur divers canaux, assurant une cohérence et évitant le surbooking.

1.6. Investir dans votre propre Site Web :

Un site web bien conçu avec un processus de réservation facile peut encourager les clients à réserver directement, évitant ainsi les commissions des intermédiaires. Pensez à nous pour la création d’un site internet professionnel d’hôtel !

1.7. Intégrer les Réseaux Sociaux dans votre Stratégie :

Utilisez les plateformes comme Instagram pour partager des visuels attrayants de votre hôtel et de son restaurant, incitant ainsi les voyageurs à réserver. En fonction de votre cible, Instagram est devenu une plateforme de visibilité absolument incontournable pour dynamiser son image et sa visibilité.

1.8. Collecter et utiliser les données clients :

Suivre les habitudes de réservation et les préférences alimentaires peut vous aider à personnaliser les offres, améliorant ainsi l’expérience client et la fidélisation. Nous détaillerons cette section plus bas.

1.9. Surveiller les commentaires en ligne et ajuster :

Si vous remarquez des commentaires fréquents sur une plateforme spécifique, cela pourrait indiquer la nécessité d’ajuster votre présence sur cette plateforme ou d’améliorer certains aspects de votre offre.

1.10. Mesurer les résultats et ajuster la stratégie :

Si une nouvelle stratégie de distribution augmente les réservations directes mais diminue la visibilité, il peut être nécessaire d’ajuster les canaux choisis ou d’explorer de nouvelles opportunités. Pour cela, confier la gestion de votre yield management à des professionnels peut être véritablement un atout.

En résumé, la clé est de comprendre votre clientèle, d’évaluer votre positionnement, de rester attentif aux tendances du marché et d’utiliser les données à votre disposition pour ajuster votre stratégie au fil du temps. Une approche équilibrée, combinant une distribution diversifiée avec des canaux adaptés à vos objectifs spécifiques, sera souvent la plus efficace.

Décortiquez les acteurs clés de la distribution en ligne, des OTA aux comparateurs et aux GDS. Comprenez comment chaque canal fonctionne et identifiez comment les intégrer judicieusement dans votre stratégie globale pour maximiser vos bénéfices.

Il est important de noter que l’audience et l’importance des OTAs (Online Travel Agencies) et des GDS (Global Distribution Systems) peuvent varier en fonction de la région, du type d’hébergement, et d’autres facteurs. Cependant, voici une liste de quelques OTAs, comparateurs et GDS qui sont généralement bien connus et utilisés à l’échelle mondiale, sans nécessairement suivre un ordre strict d’audience ou d’importance, car cela peut changer en fonction des régions et des contextes spécifiques :

• Quelles sont les meilleures OTAs ? (Online Travel Agencies) :

Booking.com
Expedia (incluant Hotels.com, Orbitz, Travelocity)
Agoda
Tripadvisor
Priceline
HotelsCombined
Trivago
Airbnb
Google Hotels
HRS
Ctrip (Trip.com)
Kayak
Hostelworld
Ebookers

• Quels sont les GDS les plus utilisés ? (Global Distribution Systems) :

Amadeus
Sabre
Travelport (Galileo, Worldspan)
SITA
Infini
Abacus
Wolfgang 3.5
Pegasus
TravelSky
TravelFusion

• Liste des Comparateurs en hôtellerie (meta-moteurs) :

Tripadvisor
Trivago
Kayak
Skyscanner
Google Hotels
Momondo
HotelsCombined
Hipmunk
Hopper
HotelTonight

Cette liste n’est pas exhaustive, et de nouveaux acteurs peuvent émerger ou gagner en importance au fil du temps. En tant qu’hôteliers vous devez adapter votre stratégie de distribution en fonction de votre marché cible et des tendances spécifiques à votre segment, région, activités connexes…

Exploiter les données de vos clients représente une opportunité inestimable pour perfectionner votre stratégie globale et stimuler la rentabilité de votre établissement. Voici comment vous pouvez concrètement tirer parti de ces données :

• Personnalisation de l’expérience client :

Offres personnalisées : analysez les préférences et les historiques de réservation pour élaborer des offres spéciales adaptées à chaque client, renforçant ainsi leur engagement.

Préférences et services personnalisés : enregistrez les préférences individuelles, que ce soit pour la literie ou les préférences alimentaires, pour offrir une expérience sur mesure à chaque séjour.

• Fidélisation et répétition des affaires :

Programmes de fidélité : capitalisez sur les données clients pour créer des programmes de fidélité pertinents, basés sur les habitudes de réservation et les préférences.

Communication personnalisée : Envoyez des offres exclusives et des communications personnalisées pour renforcer la fidélité des clients, les incitant à réserver à nouveau.

• Optimisation des canaux de distribution :

Sélection de canaux adaptés : identifiez les sources de réservation les plus performantes grâce à l’analyse des données, vous permettant de concentrer vos efforts sur les canaux les plus rentables.

Adaptation de l’offre en fonction des rétroactions : Utilisez les commentaires clients pour ajuster votre offre et répondre aux attentes, améliorant ainsi la satisfaction générale.

• Prévision de la demande :

Gestion de l’inventaire : anticipez les périodes de demande accrue en exploitant les données historiques, optimisant ainsi la gestion de votre inventaire.

Optimisation des offres promotionnelles : en comprenant les tendances de réservation, planifiez des offres promotionnelles stratégiques pour stimuler la demande lors de périodes moins fréquentées.

En résumé, en mettant à profit les données clients, vous pouvez affiner chaque aspect de votre activité hôtelière, offrant une expérience personnalisée, optimisant vos revenus et renforçant la satisfaction client. N’hésitez pas à explorer ces opportunités pour faire de vos données un véritable atout compétitif.

Parlons des avantages en termes de marge lorsque vous obtenez des réservations en direct plutôt que par les OTA (Online Travel Agencies) :

4.1. Économies sur les commissions :

Lorsque les clients réservent directement via votre site web officiel ou par téléphone, vous éliminez les commissions élevées que les OTA facturent, souvent entre 15% et 25%. Cela signifie que chaque réservation contribue davantage à votre marge bénéficiaire.

4.2. Contrôle total sur les tarifs :

Vous avez la liberté de fixer vos propres tarifs sans pression extérieure. Vous pouvez créer des offres spéciales, des forfaits et ajuster vos prix selon les périodes de demande sans restrictions imposées par les OTA.

4.3. Fidélisation et relation client :

Les réservations directes facilitent la création d’une relation directe avec les clients. Vous avez la possibilité de recueillir des informations sur leurs préférences, de les fidéliser avec des programmes spéciaux, et de personnaliser leur expérience, favorisant ainsi la fidélité à long terme.

4.4. Promotion d’offres spéciales et extras :

Vous pouvez promouvoir des offres spéciales exclusives, des avantages tels que les surclassements de chambre, les services de spa, ou les repas au restaurant directement aux clients, incitant ainsi à des dépenses supplémentaires et augmentant la valeur moyenne par réservation.

4.5. Contrôle de la marque et image :

En encourageant les réservations directes, vous renforcez la présence de votre marque et maintenez un contrôle total sur la manière dont votre hôtel est présenté en ligne, contribuant ainsi à façonner une image cohérente.

4.6. Moins de dépendance aux plateformes externes :

Réduire la dépendance aux OTA vous met à l’abri des éventuelles fluctuations de leurs politiques et des changements dans les classements de recherche, vous donnant plus de stabilité.

4.7. Encourager la Réputation en ligne :

Les clients qui réservent directement ont souvent une meilleure expérience globale, ce qui peut se traduire par des commentaires plus positifs et des évaluations élevées sur les plateformes en ligne, renforçant ainsi votre réputation.

En somme, encourager les réservations directes offre non seulement des avantages financiers tangibles, mais renforce également le contrôle sur votre image, votre relation client, et votre indépendance vis-à-vis des tiers. C’est une stratégie à long terme qui peut contribuer significativement à la rentabilité et à la durabilité de votre établissement.

Conclusion :

Optimiser la distribution en ligne de votre hôtel est crucial pour maximiser la marge bénéficiaire. Choisissez une stratégie adaptée à votre établissement, allant de la distribution intensive à la sélective, en tenant compte de la clientèle, de la nature de votre hôtel, de la concurrence, des coûts, et des canaux de distribution.

Explorez les canaux incontournables, des OTAs aux GDS, en adaptant votre stratégie à votre marché cible. Utilisez les données clients pour personnaliser l’expérience, fidéliser la clientèle, optimiser les canaux de distribution, et anticiper la demande.

L’obtention de réservations directes offre des avantages financiers significatifs, notamment des économies sur les commissions, un contrôle total sur les tarifs, une relation client renforcée, la promotion d’offres spéciales, et une meilleure réputation en ligne. Encouragez cette approche pour une rentabilité à long terme et une indépendance vis-à-vis des tiers.

Parler de rentabilité et de distribution consiste à parler de yield management. Cette gestion des revenus, intégrée de manière proactive à votre stratégie globale d’optimisation de la distribution en ligne, devient le fer de lance de votre succès financier. Le yield management vous permet d’ajuster dynamiquement vos tarifs en fonction de la demande en temps réel, garantissant une maximisation constante de vos revenus par chambre disponible. En mettant en œuvre cette approche après avoir établi vos choix de distribution, vous serez en mesure d’anticiper les changements du marché, de segmenter votre clientèle avec précision, et de mettre en place des stratégies tarifaires adaptées à chaque canal. Ainsi, en vous engageant activement dans le yield management, vous renforcez la compétitivité de votre établissement et assurez une rentabilité optimale à long terme. Si tous ces sujets vous intéressent et que vous souhaitez approfondir votre stratégie de distribution et/ ou l’optimisation de vos outils de communication propres pour maximiser les réservations en direct, nos consultants My Groom Service ont certainement des réponses à vous apporter ! :